被內鬼暗渡陳倉搶光訂單 它靠先用後付翻身大賺半導體錢

【文●張如嫻】

林口的華亞科技園區，有一家設備業者，不僅客戶涵蓋上游的晶圓代工大廠、封測霸主日月光，甚至包括鴻海、英業達等下游電子五哥，該公司過去三年累計賺了兩個股本，今年上半年營收四十三億元，更改寫歷史新高。這家公司，就是成立三十六年的德律。

你可能聽過消費產品可以「先享受、後付費」，德律竟把這種服務，運用在自家商業模式上；現在的它，每次開發新設備，就會讓潛在客戶「免費」試用，再根據使用回饋改善產品，藉此贏得客戶信任、深化雙方關係。

德律如今的致勝法寶，其實是一場重大危機後，痛苦習得的一堂課。

時間回到二○一五年，當年的德律是手機品牌龍頭測試治具最大供應商，那時該牌每十支組裝完成、尚未裝盒的手機，有九支都會經由它設計的治具做檢測，在全盛時期，為德律帶來約三成營收，也是它的最大客戶之一。

內鬼事件重創逾三成營收
轉念撤舊部門、聚焦半導體

但就在那年，一起「內鬼事件」打亂一池春水。當時，德律一名前高階主管，看準德律的治具生意有商機，他因此自立門戶、在外成立公司，乘機偷走德律設計圖，並將訂單轉移到自家公司。

「發現的時候，已經來不及了，訂單全被帶走了⋯⋯，」德律副總經理林江淮回憶。最大客戶的訂單近乎歸零，導致該公司隔年全年營收下滑超過三成，「業績掉成這樣，怎麼對股東交代？」從董事會到股東，處處是質疑聲浪。

當時的林江淮與德律團隊，不斷與客戶溝通、希望拿回訂單，但依舊事與願違，導致團隊一度陷入萬念俱灰的低氣壓。「訂單沒了，能怎麼辦？」後來林江淮轉念，德律是做檢測設備起家，而非治具，或許眼前是一個機會。

他將當時相對紊亂的業務重新聚焦，如公司從一○年就開始布局的半導體檢測市場。

於是，德律裁撤為手機研發治具的部門，把工程師轉調到其他產品線，這個決策反而加快公司布局半導體業的腳步。

一八年的一場展覽上，日月光相中一款德律歷時三年開發、訴求高解析度、可用於系統級封裝的光學檢測機台，讓它敲開第一塊半導體敲門磚。

但在那天以前，為打進半導體產業，德律碰過不少壁，「半導體業比較封閉，不像一般電子業，有時關係好、價格符合要求，客戶就願意試用；半導體客戶是你技術不夠、產品還沒做出來，談都不用談！」林江淮說。

這代表做半導體生意，首要考驗的是技術，而非關係與價格。例如檢測半導體基板時，光學檢測機台的鏡頭，最小移動距離僅○．一微米，約是頭髮直徑千分之一；但同樣的設備，用在檢測下游電子業的組裝電路板，移動距離是一微米。因此進入半導體業，相當於一場十倍精密度的挑戰。

為了跨越技術障礙，必須從人才下手。

蹲點三年，拚技術實力
憑「免費試用」打動英業達

在蹲點的三年，德律將研發團隊從不到兩百人、增加至約二百五十人，更廣納光學、影像處理、精密機械人才；近期，該公司還成立二十五人的AI團隊，把AI技術導入設備。

甚至，為了證明「自己是有技術的」，近年德律在客戶還沒提出需求前，就會早一步把設備研發好，在不用先付款的狀態下，直接讓客戶試用。如今，德律也將這種「先試用後付款」的商業模式，用在電子業下游的客戶。

英業達製造工程處經理江慶銘，就對此印象深刻。某次德律出新品，「他們把設備運到工廠、讓我們免費試用，還派研發人員到現場聽我們的意見。」他說，同一件事，其他廠商卻是嫌麻煩，這讓英業達在採購自動光學檢測設備時，第一個就想到德律。

這個做法，也緊密了德律的客戶關係。該公司一位主管坦言，過去被客戶輕易轉單，某種程度，也意味著客戶關係不夠緊密。走過風雨，他們學到的是，必須靠「拚服務」，讓客戶深刻理解你的技術底蘊，與你對它的重視程度。

以賽亞調研資深分析師莊大為指出，自動光學檢測設備已是成熟市場，想跟國際大廠競爭，甚至得前三年到五年提供免費樣機，並跟指標性客戶合作，「必須不斷嘗試到只剩下你在嘗試，就會被看到。」

不過，客製化產品的比例較低，仍是德律目前的弱點。工研院產科國際所分析師呂建興指出，半導體很多獨特製程，更需要設備廠的配合，所以客製化能力很重要。言下之意是，未來的德律，仍得注意流失客戶的風險。

企業與人生不會永遠一帆風順，但也不會就此萬劫不復，德律從產品到商業模式的轉型路，說明了能否東山再起，端看你能否理解自己為何踩坑，以及如何將彌補錯誤的學習，變成全新競爭力。

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