豐田、日產與本田孰強孰弱？蘭徹斯特策略揭打敗大你10倍對手的終極武器

兵力少的軍隊通常居於劣勢，不過蘭徹斯特法則卻告訴我們，小也有勝過大的可能，也就是要做到以下三件事。

1.訴諸蘭徹斯特第一法則適用的單挑戰、局部戰、近身戰

2.集中兵力，

3.提升武器性能，

由此形成一套「弱者的策略」。

在此要定義一下弱者與強者。軍事上，兵力較少的軍隊為弱者，兵力較多的為強者。若應用於商業，在蘭徹斯特策略中，市占率第一的企業為強者，第二以下都為弱者。

所以，這裡講的不是規模經濟。日產與本田汽車都是超大企業，但是在一般家用車市場中，豐田是第一名，因此日產和本田在這領域就是弱者。相對的，市鎮的工廠雖然規模不大，但只要在特定利基範疇中是第一名，在該範疇中就定位為強者。

為什麼必須一個一個分得這麼細？那是因為，弱者與強者的作戰方式，根本上不同。

在市場擴大的成長期，弱者就算只模仿強者，也能得到一定好處。只要生產相同於強者的產品，再以略為便宜的價格出售，要設法度過成長期不是問題。

如果像是本章提到的大和罐頭，在上一代所處的時代，採取跟隨策略，認為「做的事和大型企業一樣就沒錯」，這種想法並沒有問題。

只是，市場成熟後，就是市占率的你爭我奪了。在這種時候，兵力較少的弱者就算以較便宜的價格，銷售和強者商品同等級的產品，也不可能擊敗強者。像大和罐頭到了第二代所處的現代，就愈來愈難做。

弱者模仿強者，並非打贏對方的保證。東西如果相同，顧客會選擇接觸機會較高的強者。例如，自動販賣機的設置台數，就決定了罐裝咖啡的市占率。

弱者在成熟期如果跟隨強者，只能說是陷於強者五大戰法之一的誘導戰而已。弱者進入，使得整個市場活化、需求擴大。擴大的市場中，取得最多市占率的就是強者，弱者就像只是為此而遭誘騙出來而已。等到市場平穩下來，就會遭到強者包圍與殲滅。

因此，在成熟期，弱者必須對外訴求自己與強者的不同。兵力少的軍隊想贏，就要把武器磨亮，而這武器就是差異化策略。

（本文出自《蘭徹斯特策略》作者：福永雅文 譯者：江裕真)