「三手一組」的秘密…頂尖顧問用草案搞定主管與客戶 心理戰招數真絕妙

「三手一組」是使用草案時的關鍵字。所謂三手一組，是將棋等桌遊會出現的概念，意指預判到三手之外「自己這樣下，對方會這樣下，所以自己要這樣下」，進而布局。

將棋大師羽生善治大師去企業舉辦的研討會演講時，經常提到「三手一組」。這是將棋界最基本的概念，大概是直覺告訴他，這個想法在商場上也很有效。

預料到自己這樣下，對方大概會這樣反擊，所以自己要下在這裡。只要每下一步棋都想到這樣一套觀念，就能提升身為棋士的功力。

因為自己最終想下這一手，必須引導對方這樣下才行。為了引蛇出洞，必須這麼做，不能只想著下一步，必須連對方會怎麼出手都考慮進去。

思考自己的「第三手」

如此周而復始，就能逐漸達成自己的行動目標。

也有故意用草案來激怒對方、混淆對方，藉此刺激對方說出真心話的方法。我還在顧問公司上班時，曾經故意以集中炮火在自己身上的方式製作草案。

「看到這個，那位主管大概會生氣吧」來預判對方的反應，故意在草案裡加入會惹惱該主管的內容，並且在會議上提出來。

果然如我所料。主管看到那份草案，氣沖沖的說：「為什麼要加入這種訊息？」我順勢陳述自己的意見。結果他又反駁：「不，才不是那樣。」討論因此變得極為熱烈。

其他人見我們討論得如此熱烈，也紛紛提出自己的意見。例如，「如果改成這個方向呢？」這樣一來，以草案為基礎的構想愈來愈多，就能在第三步拿到滿分。

因此，我總是以「來吧，來攻擊我吧」的心情提出草案。彼此都明白這是工作上必要的討論，不會因為這樣與主管變得水火不容，也不會把情緒帶出會議室。

先依照對方要的提草案

另外，假如對方的構想不怎麼樣，也能利用草案來修正軌道。先依照對方想要的方向製作草案，再用自己覺得好的構想來製作草案，先給對方他想要的草案。

這時要告訴對方：「我依照您的指示做了草案，但我發現與B公司的服務大同小異。您覺得這樣可以嗎？」這麼一來，對方很可能就會發現「真的耶」。然後，再提出自己製作的草案，「我覺得如果有這樣的服務也不錯」，對方通常會欣然接受。

遇到這種情況，如果硬碰硬的否定對方的構想，即使自己說的再有道理，對方也難以接受。光是提出自己的草案，也可能會被駁回：「我要的不是這個，照我的指示去做。」

因此，先依照對方的指示製作草案，請對方過目後，再勇敢提出自己的構想。依照這個順序來進攻，才能得到自己想要的三手一組。草案其實是一種心理戰。了解使用草案的訣竅，就能得到自己想要的結果。

（本文出自《BCG企畫思考》作者：田中志 譯者：賴惠鈴)